營銷界有一個詞叫：饑餓營銷，饑餓營銷所用的策略是什么?簡單一句話就是通過將產(chǎn)品限量供應，實現(xiàn)讓產(chǎn)品銷售一空。為什么越是限量供應的產(chǎn)品，客戶購買的就越瘋狂呢?曾經(jīng)有一個社會心理學家做過一個實驗，他把完全相同的餅干，放到兩個罐子里，一個罐子里裝十塊餅干，另一個罐子里裝兩塊餅干。然后他找了兩批人，分別是吃著兩塊餅干，并讓試吃的人吃完后對餅干的味道作出評價。結(jié)果試吃罐子里裝兩塊餅干的人給出的評價更高，為什么會這樣呢?
其實這背后就是稀缺效應造成的影響，對于我們來說，任何事物越少、越不容易得到，它的價值就會越高、它的吸引力就會越大。我們把這種稀缺效應用在營銷上就是：限量供應的產(chǎn)品可以提高消費者對產(chǎn)品價值的感知，增加產(chǎn)品吸引力，從而提高產(chǎn)品銷量。這是饑餓營銷的心理學原理。但饑餓營銷遠不止這些。
上一次的實驗還沒結(jié)束，同樣的餅干，同樣一個裝十塊餅干的罐子，一個裝兩塊餅干的罐子。同樣又找了兩批人，這次是先讓這兩批人看到自己罐子里裝的餅干數(shù)量，然后從另一個罐子里拿出餅干讓參與者品嘗。也就是先看到十塊餅干的人吃裝兩塊餅干罐子里的餅干，先看到兩塊餅干的人吃裝十塊餅干罐子里的餅干。
一個是本來看到很多，吃的時候卻很少，一個是本來看到很少，吃的時候就很多，然后讓他們對餅干的味道作出評價，結(jié)果還是吃裝著兩塊餅干的人給出的評價更高，而且他們給出的評價，要比第一輪吃裝兩塊餅干的人評價還要高。
這說明什么呢?與一直稀缺的產(chǎn)品相比，原本充足后變稀缺的產(chǎn)品，具有更大的吸引力。也就是說，得到后又失去的東西，價值更高、吸引力更大。
這在營銷上怎么用?先讓客戶假設(shè)自己已經(jīng)擁有，然后再將其奪走，這時客戶就會更想要。接著實驗還沒結(jié)束，在剛才的實驗中，心理學家對看到多吃得少的那組人是這么解釋更換原因的，他對其中的一半人說：“剛才拿錯了，所以要換一下。”而其中另一半人說：“因為餅干不夠分了，所以要換一下少的。”結(jié)果這個心理學家發(fā)現(xiàn)，聽到第二個理由的人對餅干的評價要更高。
也就是說，當人們發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品被爭奪時，這個產(chǎn)品的價值最高，吸引力也達到最高。饑餓營銷里面的真正玄機就在這里，饑餓營銷真正的核心關(guān)鍵不在于限量多少，而在于制造爭奪，讓客戶相互爭搶，才能達到饑餓營銷的最佳效果。每天給大家分析和分享有關(guān)于創(chuàng)業(yè)營銷相關(guān)的事情，喜歡的記得點個關(guān)注，分享、點個贊，謝謝!(來源于創(chuàng)業(yè)有話說)
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